Entender como as empresas geram receita nem sempre é uma tarefa tão fácil. Enquanto algumas é bastante claro o serviço ou serviço a ser vendido, outras, não funcionam bem assim. Existem alguns negócios que até mesmo nos perguntamos, “como isso gera dinheiro?” ou então, “será que é lucrativo?”.
Nesse sentido, imagina um modelo de negócio que, literalmente devolve uma parte do dinheiro das compras. Realmente fica ainda mais difícil de entender como uma empresa que utiliza este método pode ser rentável. Contudo, não se engane, dificilmente uma estratégia empresarial é realizada sem um objetivo que venha a trazer retornos.
Dessa forma, nesse artigo, iremos explicar o motivo das empresas utilizarem o cashback para alavancar seus negócios. Como sabemos, existem diversas empresas, inclusive listadas em bolsas, que utilizam esse mecanismo. Americanas, Méliuz, PicPay, etc, fazem bastante uso e são empresas de bastante sucesso. Entenda o motivo de utilização desse mecanismo nesse artigo!
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O que é o cashback
Bom, como dissemos anteriormente, o cashback, em tradução literal, significa “dinheiro de volta”. O mecanismo existe nos Estados Unidos desde a década de 90, sendo bastante utilizado principalmente por emissoras de cartões de crédito. Contudo, apenas recentemente a estratégia foi de fato difundida, sendo bastante utilizada na Europa e Ásia.
Com isso, ao comprar determinado produto, ou até mesmo adquirir um serviço, os usuários recebem um percentual de volta. Esse valor varia bastante, indo de acordo com as estratégias de venda da empresa. No Brasil, a expectativa é que existam 35 milhões de usuários de casbhack.
A primeira empresa a trazer o conceito para o Brasil de uma forma mais estrutura foi a Meliuz, em 2011. Na plataforma, as lojas pagam um percentual para anunciar produtos e serviços. Ao realizar o pagamento, a Meliuz retorna parte do valor em dinheiro ao cliente que realizou a compra.
Além disso, no Brasil, existem dois modelos de cashback. Um é feito por parcerias entre lojas e empresas do setore. Já o outro, é criado especificamente por uma empresa. Geralmente, os que são criados por empresas, aumentam a chance de fidelização, visto que não há concorrência com outras lojas. Contudo, a utilização dos dois formatos pode trazer maiores resultados.
Motivo de adoção da estratégia de cashback
Dar dinheiro de volta ao cliente pode não parecer uma estratégia inteligente, mas não é bem assim. A estratégia de cashback impulsiona e muito, a visibilidade dos marketplaces digitais. Dessa forma, eles passam a atingir um número maior de pessoas. Sendo assim, abaixo listaremos algumas vantagens de utilização do modelo.
Aumento no ticket médio
A utilização do cashback, pelas empresas, tende a subir o ticket médio de compra dos clientes. Segundo Sérgio Ferrari, CEO da LemoneyWAY, é possível aumentar o ticket médio em até 46%. Isso acontece, pois, ao ter o cashback, o consumidor é incentivado a comprar outros produtos. Também pode ser incentivado a comprar itens mais caros.
Por exemplo, vamos imaginar um consumidor que se programa a gastar R$1000 reais com determinado produto. Caso haja 20% de cashback na próxima compra, ele pode ser incentivado a comprar um produto de aproximadamente R$1200 reais e ainda assim se manter dentro do orçamento.
Aumento da taxa de conversão
Um outro ponto relacionado ao cashback é o aumento da taxa de conversão. Segundo Sérgio Ferrari, quando o consumidor verifica que existe cashback para a compra, há maior interesse. Visto que, além de comprar o produto, será possível utilizar o valor de cashback em uma próxima compra no site.
Dessa forma, segundo o CEO da LemoneyWay, os dados apontam que o cashback podem aumentar a conversão em 3,4 vezes. Em um cenário de varejo extremamente competitivo, aumentar a taxa de conversão é de fundamental importância para aumentar market share e realizar mais vendas.
Fidelização de clientes com cashback
No último tópico falamos que, o valor de cashback fica disponível para uma próxima compra no site. Esse valor disponível gera uma “fidelização espontânea”, visto que o consumidor opta por realizar a compra na mesma loja por saber que existe um valor disponível para ser gasto nela.
Além disso, o consumidor já identifica que também pode receber cashback nessa nova compra. Isso fideliza cada vez mais o cliente, gerando um ciclo de consumo dentro da plataforma da marca. Sendo assim, fornecer cashback traz vantagem tanto para o consumidor quanto para as empresas.
Dessa forma, a fidelização também ajuda a empresa a conhecer melhor seus clientes. A partir dos dados, é possível entender seus hábitos de compra, produzindo campanhas mais assertivas para conversão de vendas.
Limitar depreciação de produtos
Oferecer descontos geralmente acaba sendo algo atrativo para consumidores. Contudo, percentuais altos de descontos acabam gerando uma visão depreciativa do produto. Com isso, pode passar a impressão de baixa qualidade ou que já se trata de uma versão antiga de determinado produto.
Dessa forma, ao aplicar uma política de cashback, essa visão depreciativa muda. A aplicação do cashback é de forma mais ampla, podendo ou não ser vinculada a determinado produto. A ideia aqui não necessariamente oferecer desconto a determinado produto, mas sim uma bonificação pela confiança do cliente àquela loja.
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Conclusão
Com estas vantagens expostas, fica claro o motivo da estratégia de fornecimento de cashback estar em alta. Embora oferecer dinheiro de volta ou desconto possam possuir o mesmo objetivo, a efetividade das estratégias difere bastante. O oferecimento de desconto busca converter a venda em um determinado momento.
Por outro lado, ao fornecer cashback, a empresa busca, além da conversão da venda, trazer mais vezes o cliente ao seu site ou loja. Dessa forma, gera um ciclo virtuoso de compras recorrentes por parte daquele cliente. Isso acaba aumentando as vendas gerais em bons números.
Contudo, não basta simplesmente oferecer cashback, as estratégias de aplicação do mecanismo devem estar bem estabelecidas para obter bons resultados. Afinal, não é somente o cashback que fará o cliente realizar uma nova compra no site. Ainda existem outros fatores que acompanham a decisão de compra.
Sendo assim, o cashback se mostra uma estratégia promissora. Embora seja popular, ainda possui espaço para bastante crescimento no Brasil. É uma tendência mundial e, segundo Sérgio Ferrari, é um mercado que gera bilhões de dólares no mundo todo. Para ele, “é uma ferramenta contemporânea que soluciona as necessidades complexas dos nossos tempos, das vendas online, da presença digital, que é a realidade atualmente”.
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